Manajemen Strategi Start-Up pada Bisnis Tahap Awal
Oleh : Tiara Friayu Utama
Scroll Untuk Lanjut Membaca
Kilatnews.co- Dalam sebuah startup, tim pemasaran (marketing) biasanya mendapat tanggung jawab dan target yang tinggi. Apa yang startup butuhkan pada tahap awal (seed funding) akan berbeda dengan keperluan startup yang telah memperoleh pendanaan dari beberapa step tingkatannya, yakni Step 1, Step 2, Step 3 dan Seterusnya.
Dengan sumber daya terbatas, penting bagi kita untuk mengetahui tipe tim dan aktivitas marketing yang tepat seiring perkembangan startup.
Baca Juga:
Tips Bikin Financial Planning Supaya Anak Kos Tak Kelaparan Di Akhir Bulan
Dari beberapa pengalaman sebelumnya, serta melakukan beberapa kali uji coba, maka diharapkan dibuatnya artikel ini bisa membantu pelaku startup dalam menghindari kesalahan-kesalahan yang sama. Isi artikel ini mungkin tidak berlaku untuk segala kondisi, karena kebutuhan marketing bisa jadi berbeda pada industri dan situasi tertentu.
Langkah Awal hingga Step 1: Memperkenalkan produk dan melakukan riset pasar
Menurut saya, ini adalah tahap paling menarik dan ambisius bagi seorang tenaga pemasaran. Ada banyak pelajaran penting yang bisa kita ambil di tahap ini:
Analisis data untuk mencapai tahap product-market fit
Di tahap ini, para founder biasanya akan sibuk mengerjakan banyak hal, dan tim teknologi bekerja keras untuk membuat produk. Sebagai tenaga pemasaran, kita bisa membantu mereka dengan cara menganalisis kekuatan kompetitor, masukan dari pengguna versi beta, target audiens, serta melakukan riset pasar dan industri.
Seiring berjalannya waktu, pekerjaan ini bisa diserahkan kepada tim produk. Namun untuk tahap ini, sebuah startup hanya butuh seorang tenaga pemasaran dengan kemampuan riset yang baik.
Uji coba beberapa kanal pemasaran untuk menambah jumlah pengguna secara organik
Di tahap ini, tenaga pemasaran harus menguji coba beberapa kanal pemasaran, baik berupa earned channel maupun owned channel. Owned channel adalah kanal pemasaran milik kita, seperti akun media sosial, email, dan situs web. Sedangkan Earned channel merupakan istilah untuk kanal pemasaran milik pihak ketiga yang secara tidak langsung berimbas pada startup kita, seperti liputan media, berbagai acara, dan rujukan.
Pelajari bagaimana kanal-kanal tersebut bisa bermanfaat untuk startup kita. Kemudian, tentukan aktivitas di kanal pemasaran utama yang berhasil memberikan nilai tambah terbanyak.
Buat startup kita dikenal orang
Ketika kita tidak mempunyai banyak uang, maka jangan mengalokasikan terlalu banyak dana untuk aktivitas marketing, terutama apabila kita ingin perusahaan tetap beroperasi (runway) selama 18 hingga 21 bulan. Carilah tenaga pemasaran yang mengerti bagaimana cara menambah jumlah pengguna dengan memanfaatkan kanal pemasaran gratis.
Dari pengalaman saya, fokus pada pembuatan konten yang bisa “menjual” startup kita di awal kemunculan akan sangat membantu. Cerita dan narasi menarik tentang startup dapat meminimalisasi potensi pemberitaan buruk di media, dan membuat nama startup kita dikenal banyak orang. Langkah ini juga bisa membantu peringkat SEO kita di mesin pencari.
Step 2: Menunjuk pemimpin dan membentuk proses
Hanya sekitar setengah dari startup yang telah mendapatkan pendanaan Step 1, bisa mendapatkan pendanaan Step 2. Seiring kompetisi yang kian ketat, marketing pun memiliki peran yang sangat penting. Kompetitor akan menyerang, investor punya harapan yang lebih tinggi, dan kita harus memenuhi target pendapatan.
Tunjuk pemimpin untuk tim marketing
Idealnya, pemimpin tersebut merupakan orang yang pernah membangun tim dalam startup teknologi sebelumnya. Sebuah startup yang telah mendapatkan pendanaan Seri B harus membangun strategi marketing jangka panjang, seperti:
- Memperhatikan user flow, yaitu langkah yang pengguna ambil untuk mencapai tujuan tertentu ketika mengunjungi suatu website atau aplikasi
- Melakukan cross-selling, penjualan produk atau jasa tambahan kepada pelanggan
- Memperbanyak sumber pemasukan
- Membangun infrastruktur data
- Membangun teknologi marketing yang ideal
Seorang pemimpin di tim pemasaran juga bisa menghindari startup dari melakukan kesalahan. Ia juga bisa mencegah perekrutan karyawan yang terlalu cepat, serta memberikan konsultasi ketika target tim pemasaran harus bersaing dengan target-target bisnis lainnya.
Mempunyai pemimpin yang baik di tahap ini akan memastikan tim pemasaran kita dibangun dengan baik.
Merekrut ahli dan spesialis yang mengerti tentang aktivitas dan kanal pemasaran
Siapa pun orang yang kita pilih, pastikan kita tahu bagaimana mereka bisa membantu menganalisis aktivitas pengguna dan keuntungan dari aktivitas marketing (Return of Investment/ROI). Di tahap ini, kita harus merekrut orang dengan kemampuan yang bisa melengkapi tim. Sehingga mereka bisa mengonversi para pengunjung situs atau aplikasi menjadi pengguna yang melakukan transaksi.
Rekrut spesialis dalam infrastruktur data marketing
Di tahap ini, kita akan mulai melakukan automasi, pengukuran, dan pengelolaan data marketing yang terus bertambah untuk mengoptimalkan hasil dari aktivitas pemasaran. Data tersebut bisa kita kumpulkan dari situs, aplikasi, maupun akun media sosial.
Aktivitas pengolahan data akan semakin sulit seiring berjalannya waktu. Karena itu, jika startup kita tumbuh dengan baik, usahakan untuk membuat standar pengolahan data di tahap ini sebelum startup tumbuh secara eksponensial saat mendapat pendanaan Step 3.
Step 3: Ekspansi dan tumbuh dengan cepat
Bagi kebanyakan startup, tahap ini adalah saatnya berpikir tentang pertumbuhan, ekspansi, dan meraih keuntungan. Marketing bisa menjadi sangat rumit di tahap ini, karena perubahan yang kecil bisa berdampak besar. Harapan idealnya, kita telah mengambil keputusan-keputusan tepat dalam membangun tim pemasaran untuk meminimalkan hambatan pertumbuhan.
Perkuat operasional tim marketing
Hal ini merupakan aspek yang sangat penting dari aktivitas marketing dimana banyak para startup cenderung melupakannya. Ketika tim marketing tidak lagi berjumlah satu orang, kita perlu membangun pola komunikasi yang efektif, membuat target yang terukur, serta memiliki panduan operasional.
Apabila kita tidak melakukan ini, maka tim kita berpotensi terbagi menjadi grup-grup kecil (silo) dengan cara komunikasi yang tidak efektif, serta pertumbuhan tim yang gagal menghindari kesalahan lama maupun membawa kesuksesan.
Banyak startup melewatkan tahap ini. Tapi begitu kita ingin melakukan ekspansi, hal ini bisa menjadi penghambat.
Rekrut tim growth yang baik
Di Asia, pertumbuhan (growth) sering kali masuk dalam tanggung jawab tim marketing. Padahal di Silicon Valley, growth merupakan divisi terpisah, di luar marketing.
Mereka mungkin akan sering berhubungan dengan tim marketing. Namun tim growth biasanya terdiri atas developer yang juga sering berhubungan dengan tim produk atau bahkan tim pimpinan eksekutif. Mereka biasanya menyelesaikan masalah yang tidak bisa diatasi dengan kemampuan umum seorang tenaga pemasaran.
Tim growth akan melakukan uji coba terhadap segala hal yang bisa meningkatkan engagement, menurunkan biaya akuisisi (customer acquisition cost), dan meningkatkan lifetime value (LTV) pengguna secara terus-menerus.
Fokus pada North Star Metric
Biasanya ada satu hal yang menjadi fokus utama kegiatan marketing serta menjadi penyebab perubahan besar suatu perusahaan untuk sukses, yaitu North Star Metric. Masalahnya, di tahap ini tim marketing sering kali kehilangan fokus karena pekerjaan yang semakin rumit.
Jika Objective and Key Results (OKR), struktur laporan, dan rencana kerja yang kamu buat lebih menyerupai sebuah jurnal ilmiah seorang fisikawan, maka kamu mungkin sudah berlebihan. Coba fokus kembali pada tujuan utama, dan sederhanakan proses.
Hal yang rumit mungkin terasa bagus, namun hal sederhana justru bisa berguna.
Peringatan: Penting untuk memantau secara rutin bagaimana North Star Metric memengaruhi tim dan nilai-nilai perusahaan kamu. Pastikan North Star Metric tersebut tidak menjadi akhir dari segalanya.
